Тактические приемы на переговорах

Тактические приемы на переговорах

Знание тактических приемов, правильное их использование и умение в нужный момент провести контрмеру в ответ на тактический шаг оппонента — очень важны в современном бизнесе.
Существуют два вида переговоров: торг, где каждая сторона преследует собственную выгоду в ущерб противнику, и партнерство – стороны пытаются найти решение, выгодное для всех. Возможны также комбинированные переговоры, переходящие от торга к партнерству и наоборот.
В зависимости от стиля переговоров, подбираются возможные тактические приемы.

Торг

При применении этой стратегии, наиболее часто используются такие уловки:

— завышение первоначальных требований. Таким образом создается запас для возможных уступок, и без ущерба собственных интересов.
— требования, которые растут. Добившись от оппонента одной уступки, почему бы не попробовать заставить его уступить еще в чем-то?
— выдвижение ненужных требований. В ходе переговоров отказаться от них взамен на взаимные уступки оппонента.
— когда сделка почти достигнута, поставить новые условия. После потраченного времени и усилий на переговоры оппоненту будет жалко терять соглашение.
— введение партнера в заблуждение относительно собственной позиции или ресурсов. Важно показать, что эта сделка нужна не так вам, как оппоненту. Но перегибать палку не стоит.

Партнерский стиль

На партнерских переговорах цель- добиться доверия партнера и найти компромисс, выгодный обеим сторонам. При данном стиле переговоров принято играть честно. Для нахождения точек соприкосновения начинают обсуждение с мелких вопросов, и по ходу принятия решений переходят к более сложному.

Грязные тактические приемы и противодействие

1. Пакетирование. Рассмотрение нескольких вопросов, в том числе как выгодных, так и невыгодных, в одной связке. В качестве контрмеры требуйте отдельного обсуждения каждого вопроса, в случае отказа сворачивайте дальнейшие переговоры.
2 Уход. Оппонент демонстративно уходит с переговоров. Уходите тоже.
3. Срыв сделки на последнем этапе переговоров. Расслабьтесь и ждите, когда они сами захотят вернуться.
4. Возвращение к вопросам, по которым уже были достигнуты соглашения, и попытка перекроить все в свою сторону. Твердо говорите «нет» подобным поползновениям.
5. «Ханткли и Бринкли». Двое ваших оппонентов говорят по очереди, перебивая друг друга и выдвигая различные предложения. Позовите на помощь коллегу, либо попросите говорить по очереди.





 
×

Отключите Adblock!

Использование различных блокираторов
может привести к некорректной работе сайта.